タコブログ

「営業力=人間力」読むと営業力が上がります。すなわち人間力が上がります。稼ぐには「人脈、スキルよりもマインド」をテーマに私の経験ベースでビジネスの話メインで書いています。

【11種解説あり】実はいろいろある営業の種類!?これからおすすめの営業職とは

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 ・はじめに

 

申し訳ありませんがぼくは現代において「転職」はおすすめしておりません。「組織人」の時点で自由度は低くあなたの根本的な問題の多くは転職では解決できないからです。

 

日本企業の99.9%がそうだといわれている「ピラミッド型組織」が終焉する時代がついにやってきました。これからは優秀な個人が案件ごとにチームとして集結し問題解決に取り組んでいく時代となります。

 

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それでも、どうしても、「独立する自信がない」「もう少し経験を積みたい」と考えてしまう人には「営業職」をおすすめしています。その理由はこちらの記事。

 

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で、営業と1口で言っても実に様々な種類が存在します。今回はその代表例とその特徴について解説していきます。厳しい言い方をすると個人で稼ぐ能力を養いたいならどの営業種類でも通用するスキル、マインドが必要ですがどうしても向き不向きはあります。(個性です。)

 

記事内ではできるだけどんな人に向いているか、向いていないかに触れていきたいと思いますのであなたにあった営業の種類を見つけてくださいね。

 

 

 

 

・営業というより交渉人 

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まずは少しだけぼくの話を。

ぼくは後で出てくるカテゴリーであれば「メーカー営業」を経験しました。で、今は個人で「商社営業」のまねごとのような働き方もしています。

ここでは「メーカー営業」の話をしますが全てのメーカー営業に共通する内容ではありません。「メーカー営業」といっても扱う商品や業種、業態によってその在り方はまったく異なるんです。

 

ぼくが経験した「メーカー営業」は一般的な方々が想像するような「営業職」とはかけ離れていると思います。営業といえば「セールス」=売る仕事です。しかしぼくは「売る意識」を持ったことは1度もありませんでした。というのも業界として需要と供給のバランスが崩壊しており需要はあるが供給が追いつかない状態が年中続いていたのです。それでも中には営業活動をがんばる、いわゆるムダな努力をしている営業マンもいましたが結果はまったくついておりませんでした。営業の仕事で大事なことは全体像を把握することだと思っています。「営業=売る=営業活動をがんばる」とはならないのです。全体像を把握して顧客が最も求めていることを理解し、ただ行動する。これだけないんです。で、ぼくの場合はそれが「交渉」だったんです。

 

商品提供先がエンドユーザーではなく、また、商品のカスタム性(お客様のお好きなようにお作りできる)も高かったためぼくのお客様がエンドユーザーの要望を聞き出す必要があったんです。しかしメーカーの人間ではないから専門性にも乏しく、また、情報は経由する人が増えることによってねじ曲がって伝わります。その確認をいわゆる「設計図」で行うのですがまったくエンドユーザーの希望が反映されておらず何度も書き直しとなることがほとんど。だから直接エンドユーザーと打ち合わせをすれば情報がダイレクトに伝わると気づいたんですね。もちろんぼくの直のお客様のフォローは忘れてはいけません。飛び越えるわけですから下手すればプライドに触る危険性があるんです。だから最も気をつけたのは直のお客様の人柄把握と密なコミュニケーションでした。

すると業界でそこまで気が利く営業マンはいないと口コミが広がり(直のお客様が楽になるわけですからぼくと仕事したいんです。)発注権限のある資材との交渉も価格度外視で進めることができたんです。

ここまでいけばぼくが「売る意識」を持ったことがないってことが分かりますよね。全体像をみた時にどこがボトルネックになっているかを正確に把握しその痒いところに手を差し伸べただけなんです。それだけで半自動的に受注できるようになり後はこっちが選り好みする番です。

 

 

 

・実はいろいろある営業の種類!?

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少しだけといっておきながら前置きがかなり長くなってしまった感は否めませんが本題に入っていきましょう。

「営業職」といってもたくさん種類があってぼくのように「メーカー営業」では通用した人間が「飛び込み営業」で通用するかというとそうとは限りませんよね。ということで約束どおり、向いている人、向いていない人に触れながら代表的な営業種類について解説していきましょう。

 

 

 

 

 

・ルート営業

 

ルート営業とはその名の通りグルグルと決められたルートを通り営業活動をすること。「御用聞き営業」と揶揄されたりもします。訪問して「最近どうすか?」「ボチボチだね!」「そっすか、んじゃまた!」のようなイメージ。

レベルにもよりますが割と簡単な仕事に大別されます。

仕事にたいして「楽をしたい」と考える人に向いています。

 

 

 

・訪問営業

 

顧客を訪問して営業活動を行うのが訪問営業です。「会う」にフォーカスしたやりた方。自社の商品サービスに絶対の自信がない場合に行うためほとんどの営業が実践しています。

きちんとした商談をする為にも、事前にアポを取ってスケジュール通りに訪問するのが一般的。

一見、コミュニケーション能力が必要そうに感じますがそれ以上に自分と相手のスケジュール管理能力が必要です。いかに効率よく1日を動くか、そしてそのスケジュール構築にかける時間にも気をつける必要があります。

 

 

 

 

・飛び込み営業

 

アポ無し訪問のことです。「ピンポーン」「ピンポーン」と永遠に。はっきりいって地獄ですが現代ではもうほぼないのでは?それほど効率の悪い営業手法と言えます。

だって迷惑ですよね。

近所付き合いすらしないんですよ?現代人は。

家にいてもいきなりきた「ピンポン」には応対しないのが一般的になりつつありますから費用対効果が期待できるとは言えませんよね。

向いている人はロボットです。(ロボット並みに心を無にできる人)

 

 

 

 

・テレアポ営業

 

テレアポ営業は電話による営業のこと。

電話でアポイントを獲得することが主な目的。自分でする営業がほとんどですがあえて「テレアポ営業」というときはテレアポ要員と訪問要員を分けている会社なので営業とはいっても外回りをしたりすることはありません。

基本的にはマニュアルに沿ってひたすら電話をかける仕事。メンタルが強くなければできないでしょう。

 

オンとオフをしっかり分けることができる人。日焼けを避けたい女性なんかにはおすすめです。

 

 

 

・テレコール営業

 

テレアポはアポイントの獲得を目的にしていることに対して、テレコール営業はクロージングが目的の営業形態になります。

つまり電話営業のみで商品を販売する為、高いトークスキルが求められることになります。顧客との信頼関係が出来上がっていれば簡単だと言われています。

人の懐に飛び込むことがうまい人、長く良好な関係を築くことが得意な人には向いているでしょう。

 

  

・メーカー営業

 

メーカー営業はメーカーが直接行う営業。(ぼくがやっていたやつ)

自社製品を営業しますから自社製品に自信がないと営業活動が苦痛となることもあるかもしれません。しかし覚えておいて欲しいのは、誰もが認める世界No.1の商品、サービスであれば営業マンなんて必要ないんです。営業なんてしなくても勝手に売れるから。だから営業は顔で売るんですね。商品の良さを力説する営業は3流です。自分の良さを力説する営業は2流です。お客様の明るい未来を語る営業が1流です。

 

モノゴトを大きな目線で捉えられる人間に向いてます。マーケティング等に興味のある方もおすすめ。

 

 

 

 

 

・商社営業

 

お客様のニーズとメーカーとを結びつける役割をメインとしているため業界知識には精通している必要があります。またお客様でもメーカーでも「キーマン」を正確に把握しており常に最新にアップデートしているため、人事異動のニュース等には敏感です。商社は幅広い商品を取り扱うことが多いため、商品知識よりも顧客との折衝力や段取り力が必要です。

メーカーと顧客の間に立って、アポイントの調整や質問・回答のやり取りなどを行いますので人間的魅力が磨かれやすい特徴があります。

フットワークの軽い人に向いています。

 

 

 

・フルコミ営業

 

フルコミッションは完全歩合制を意味する言葉。

よって会社との労務関係はなく、業務委託としての働き方になります。つまり個人事業主を意味します。

売れなければ収入ゼロ。副業等で行うことが望ましいでしょう。

売る商品サービス等によってことますがそもそもやった分だけ給料となるわけですから「お金好き」「ガツガツしている人」が向いているのは間違い無いでしょう。

 

 

 

 

 

・インサイドセールス

 

反響営業やインバウンド営業とも言える職種で、問い合わせがあった見込顧客の対応を主な仕事にしています。営業というよりもマーケティング。悪い言い方をすれば甘い匂いに誘われてきた見込み客を囲い込む戦法です。甘い匂いを放出することがマーケティングの分野です。

 

電話でクロージングすることがほとんどなのでテレコール営業の経験者には向いているといえるでしょう。

 

 

 

 

・新規開拓営業

 

新規開拓営業は新しい顧客を手に入れることが目的の営業です。バランスが大事で既存の顧客も大切にしていきながら新規も増やしていくのが理想です。会社によって今季は何件の新規開拓とか目標設定をするはずで、基本的にはその目標値を達成する行動を取ります。

基本的に新規開拓はどこの会社でも課題になることが多く、新規開拓がストップした会社は衰退する一方になるとも言われています。

よって、営業マンの仕事の中で最も重要な仕事と言えるでしょう。

 

仕事にやりがいを求める人には向いています。新規獲得は割と褒めてもらえますよ。

 

  

 

・医薬営業(MR)

 

少し特殊ですが医薬品を販売する営業のことです。

特別に医薬営業(MR:Medical Representative)と言い、基本的に法人営業の部類です。主に病院などの医療機関に向けて、自社製品である医薬品の効果や使用方法などを医師に紹介します。

また、実際の効果や使用感などのフィードバックを医師から受け、その情報を企業に提供するなど、企業と医師の橋渡しのような存在です。専門的な知識が必要なので、勉強が必要。

薬学部出身者は今まで学んだ知識を活かせるため向いていると言えるでしょう。

 

 

 

 

 

・マーケティングとセールス

 

営業の種類紹介でちょくちょく出てきたワード「マーケティング」正直営業の仕事はマーケティングの分野までカバーすることがほとんどで意識しているしていないにかかわらず自己成長できる仕事と言えます。「マーケティング」の仕事は企業の経営に重大な影響を与えます。極論マーケティングが完璧なら営業マンなんていりません、自然と売れる仕組み作りが構築されれば「売る意識」は必要ないんです。

 

セールス=売ること

マーケティング=売るまでの全て

 

だから本来営業マンがやる仕事はセールス(売ること)だけでいいんですがほとんどの企業がそこまで細分化して考えていないため営業マン個人がマーケティングの分野まで精通する必要が出るんですね。

だから営業職はバカにはできないんです。

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・まとめ

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営業の仕事が難しいと言われる所以は「正解がない」からです。ぼくがうまくいったやり方がぼくの後輩にそのまま当てはまるとは限りません。しかし多くの上司は自分たちのやり方を部下に指導します。何十年も前のやり方です。だから自分で考えることの苦手な若手はなかなか成功体験を手にすることができず耐えられなくなって辞めてしまうんです。で、「最近の若いもんは辛抱が足らん」とかいう始末。

 

この負のスパイラルがどこの企業でも続き日本経済は取り返しのつかないところまできました。たぶんもう好転しません。となると「普通に」生きていては幸せになれないんです。「普通に」仕事していては売り上げは下がるんです。「普通に」経営していては潰れるんです。

 

何をすればいいかは明白で「個で稼ぐ力をつける」んです。いきなり独立がハードル高いのであれば営業職を経験してみてください。それから独立を考えましょう。「独立」といっても大袈裟なものではなく、いつでもチャンスを掴める身軽な状態にしておくってことなんです。起業する必要もありませんし従業員を雇う必要もありません。もちろん事務所を構える必要もありません。

その具体的方法論はこのブログ内でも紹介していますしぼくのYouTubeチャンネル(たこちゃんねる)でも無料で公開しています。

たこちゃんねる - YouTube

 

自分に合う営業職を見つけることも大切ですが将来自分がなりたい姿を想像して、そうなるためにはどの営業職が役に立ちそうか、で選んでいただけると嬉しいです。

「できる、できない」よりも「‬やりたい」で選んで欲しい。きっとその方が自分の人生にワクワクすると思います。

 

 

最後まで読んでいただきありがとうございていきたいとおもいました。